安防銷售業(yè)績(jī)上不去？是不是管理存在問(wèn)題

　　近幾年，我國(guó)安防行業(yè)發(fā)展比較迅速，市場(chǎng)規(guī)模大為增加，從事安防產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)拓展的業(yè)務(wù)人員自然也就變得多了起來(lái)，相應(yīng)的銷售管理便成為許多安防企業(yè)頭痛的問(wèn)題。

　　縱觀市場(chǎng)上從事安防產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)員，他們的專業(yè)素質(zhì)有待提高。本文以H公司為例，來(lái)談?wù)劙卜榔髽I(yè)在銷售管理方面存在的問(wèn)題，希望給業(yè)內(nèi)讀者帶來(lái)一點(diǎn)啟示。

　　H安防技術(shù)股份有限公司多年來(lái)專注于視頻監(jiān)控產(chǎn)品的研制、生產(chǎn)、銷售，同時(shí)還承建政府部門大型監(jiān)控系統(tǒng)的項(xiàng)目工程，在行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)地位也比較堅(jiān)固。雖然近幾年H公司仍在迅猛發(fā)展中，但其內(nèi)部銷售管理卻滯后于企業(yè)的發(fā)展，這一情況嚴(yán)重影響了其銷售市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓與鞏固。

　　團(tuán)隊(duì)管理方面：

　　業(yè)務(wù)人員的儲(chǔ)備問(wèn)題。安防產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)跟業(yè)務(wù)員的個(gè)人水平有很大關(guān)系，H公司用于跑市場(chǎng)方面的業(yè)務(wù)員主要是來(lái)自大學(xué)畢業(yè)生，而在公司內(nèi)部?jī)?chǔ)備后再進(jìn)行二次選拔上來(lái)的業(yè)務(wù)人員占比很少。新業(yè)務(wù)員進(jìn)到市場(chǎng)上，面臨的社會(huì)調(diào)整壓力比較大，一個(gè)稚嫩的大學(xué)畢業(yè)生，在客戶面前顯得不自信、畏懼、縮手縮腳、開展工作無(wú)從下手?？蛻舳加休^豐富的社會(huì)閱歷，跟新業(yè)務(wù)人員溝通，覺(jué)得共同語(yǔ)言不多，并且不夠信任，導(dǎo)致的*終結(jié)果就是新業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上適應(yīng)性差，淘汰率極高。另一部分業(yè)務(wù)人員來(lái)自于社會(huì)招聘，這些人員與公司的文化要求不符，很難融入公司、適應(yīng)市場(chǎng)。

　　銷售培訓(xùn)的輔導(dǎo)問(wèn)題。雖然H公司目前已成長(zhǎng)為一家大型的安防企業(yè)，但其在區(qū)域?qū)用孢€沒(méi)有建立起系統(tǒng)的對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，公司層面的培訓(xùn)開展的時(shí)間比較集中，主要在十一和春節(jié)的兩個(gè)長(zhǎng)假前后，培訓(xùn)內(nèi)容主要是政策和新產(chǎn)品的宣貫，培訓(xùn)時(shí)間短，強(qiáng)度大，培訓(xùn)效果不明顯。業(yè)務(wù)人員到市場(chǎng)上后，基本處于自我管理的狀態(tài)，接觸不到有目的、有計(jì)劃、效果明顯的系統(tǒng)性培訓(xùn)。長(zhǎng)期以來(lái)業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)受到了影響，出現(xiàn)“良莠不齊”的現(xiàn)象，不像一個(gè)“正規(guī)軍”，業(yè)務(wù)人員所具備的能力與H公司的市場(chǎng)地位嚴(yán)重不符。

　　業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)問(wèn)題。在現(xiàn)階段，H公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)手段仍然以各類獎(jiǎng)罰為主，比如任務(wù)完成、銷售預(yù)測(cè)、產(chǎn)品庫(kù)存等，根據(jù)完成情況進(jìn)行不同程度的獎(jiǎng)罰。存在的主要問(wèn)題是：對(duì)從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，比較有資歷的業(yè)務(wù)人員基本失效，因?yàn)檫@些人員前期有經(jīng)濟(jì)積累，同時(shí)他們?cè)跇I(yè)務(wù)上“有空子可以鉆”;對(duì)于剛從事市場(chǎng)銷售工作的業(yè)務(wù)人員，收入不高，生活壓力大，如果罰款較少起不到應(yīng)有的作用，如果罰款較多，會(huì)影響他們的正常生活。如果不進(jìn)行相關(guān)的獎(jiǎng)罰激勵(lì)，關(guān)鍵目標(biāo)是否完成都一個(gè)樣的話，就會(huì)出現(xiàn)開展工作的驅(qū)動(dòng)力不足，無(wú)法實(shí)現(xiàn)管理壓力的傳遞，進(jìn)而無(wú)法實(shí)現(xiàn)管理要求的落地，團(tuán)隊(duì)就會(huì)處于失控狀態(tài)。

　　業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)通道問(wèn)題。H公司在安防行業(yè)已屬于老牌企業(yè)，但業(yè)務(wù)人員對(duì)自身的成長(zhǎng)通道仍不是很明確，隊(duì)伍中出現(xiàn)三類人員：新的業(yè)務(wù)人員比較積極努力，但知識(shí)和能力比較欠缺，績(jī)效結(jié)果不是很理想;從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)人員，具有相應(yīng)的知識(shí)和能力，但對(duì)自己個(gè)人的發(fā)展看不到希望，積極性不高，危機(jī)感不強(qiáng)，比較油滑懈怠，不但自己的業(yè)績(jī)不突出，還影響其他業(yè)務(wù)人員;從業(yè)時(shí)間在2-4年的業(yè)務(wù)人員狀態(tài)相對(duì)較好，是業(yè)務(wù)隊(duì)伍里面的主力，但此類人員經(jīng)過(guò)幾年的工作，成長(zhǎng)如果出現(xiàn)天花板，看不到希望，就自然而然的變成了前面所述的老業(yè)務(wù)人員的狀態(tài)。由于業(yè)務(wù)人員看不到除管理通道之外的成長(zhǎng)途徑，不但導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)的高績(jī)效無(wú)法實(shí)現(xiàn)，還極大影響了后期個(gè)人的發(fā)展。

　　客戶管理方面：

　　H安防公司已經(jīng)成功運(yùn)營(yíng)了二十年，所以客戶數(shù)量非常龐大，客戶類型也呈現(xiàn)出多樣化趨勢(shì)。但無(wú)論是大客戶還是小客戶，H公司都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一種方法來(lái)進(jìn)行客戶關(guān)系的拓展和維護(hù)，并沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行梳理和細(xì)分，銷售管理工作事倍功半。

　　具體來(lái)說(shuō)，其公司現(xiàn)階段是按照地理區(qū)域來(lái)劃分銷售市場(chǎng)的，一個(gè)區(qū)域或幾個(gè)區(qū)域，由一個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓和客戶關(guān)系的維護(hù)工作。公司根據(jù)歷史銷售情況，每年按照相應(yīng)的規(guī)則，給每個(gè)業(yè)務(wù)人員分配一定量的任務(wù)，并按照月度來(lái)推進(jìn)任務(wù)的達(dá)成。在此種情況下，常常會(huì)出現(xiàn)顧此失彼的情況，業(yè)務(wù)人員維護(hù)老客戶比較到位，但新市場(chǎng)的開拓比較乏力，長(zhǎng)期以來(lái)養(yǎng)成了“吃熟不吃生”的習(xí)慣。而客戶類別多樣化，不同類別的客戶有不同的組織結(jié)構(gòu)和采購(gòu)模式，一個(gè)業(yè)務(wù)員面對(duì)不同類別的客戶難以適應(yīng)?？蛻艄芾聿灰?guī)范，造成市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)乏力，訂單質(zhì)量下降明顯，也造成市場(chǎng)資源的浪費(fèi)。

　　存在問(wèn)題的主要原因：

　　1.對(duì)團(tuán)隊(duì)管理缺乏重視

　　H安防公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的儲(chǔ)備計(jì)劃性太差，在市場(chǎng)需求高峰期的時(shí)候大量招聘，在人員相對(duì)充裕的時(shí)候又不進(jìn)行儲(chǔ)備，在一定程度上出現(xiàn)人才的斷檔。對(duì)招聘業(yè)務(wù)人員應(yīng)該遵從什么原則和標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有明確，一般都是按照招聘其他人員的辦法憑“感覺(jué)”來(lái)開展相關(guān)工作。新業(yè)務(wù)人員的適應(yīng)性，尤其是剛畢業(yè)大學(xué)生的適應(yīng)性很差。還有的業(yè)務(wù)員是來(lái)自其他部門淘汰的“刺頭”，經(jīng)過(guò)傳統(tǒng)的“師帶徒”方式進(jìn)入市場(chǎng)，短則幾個(gè)星期，長(zhǎng)則幾個(gè)月到半年就開始獨(dú)立負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工作。這些人往往對(duì)產(chǎn)品情況、公司的銷售政策都不是很熟悉，出現(xiàn)很多錯(cuò)誤，造成客戶滿意度的下降。

　　另一方面，業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)是長(zhǎng)期出差，比較分散，統(tǒng)一組織培訓(xùn)工作比較困難。跑市場(chǎng)業(yè)務(wù)是比較靈活的工作，憑借個(gè)人能力“單兵作戰(zhàn)”的情況是常態(tài)。長(zhǎng)期以來(lái)，業(yè)務(wù)人員的工作習(xí)慣比較“隨便”，當(dāng)工作到一定時(shí)期也就漸漸失去了方向，缺乏公司明確的指引。

　　2.相關(guān)管理人員不專業(yè)

　　銷售管理工作是一個(gè)實(shí)踐性比較強(qiáng)的工作，企業(yè)管理或市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生，不經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)歷練和實(shí)踐，是無(wú)法從事該管理工作的。在這種情況下，目前H公司的銷售管理人員，基本都是從業(yè)務(wù)人員里面選拔的，他們并沒(méi)有學(xué)過(guò)系統(tǒng)的理論知識(shí)并開展過(guò)相應(yīng)的管理工作，由于工作性質(zhì)的問(wèn)題，后期對(duì)管理人才的培養(yǎng)也沒(méi)有比較系統(tǒng)的展開。

　　具體業(yè)務(wù)工作做得好，并不一定能夠把隊(duì)伍帶好管好。這些銷售管理人員在工作中都是“跟著感覺(jué)走”，憑著經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣進(jìn)行管理是普遍現(xiàn)象。在很長(zhǎng)時(shí)間里，這些銷售管理人員更像是一個(gè)大業(yè)務(wù)人員，導(dǎo)致H公司銷售管理的不規(guī)范、不系統(tǒng)、不持續(xù)也就在所難免。